“什么都做不了,就敢去做采购?”

发布时间:2022-08-02 19:19:21
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【推荐语】

卓越采购表现在哪里?如何让别人认为你卓越?

要学会“借题发挥,敢于发言”,一定要做到“能力显性化,知识结构化”。

本期“对话CPO”对称做了完美的诠释。

—宫迅伟

 

“你要是什么都干不了,那就去做采购,买东西总会吧?”

 

类似这样的话,采购人是不是很熟悉?

 

以往,采购在公司里的地位相对隐形,但随着近几年一系列大事件的发生,采购的曝光度、重要性逐渐提升。

 

尤其是2020年初疫情以来,很多采购没有喘息时间。之前是供应商求采购,现在是采购求供应商,因为很难买到所需的东西,买到好的东西就更难了。

 

另有统计显示,在疫情带来的供应链?;?,供应链经理离职率比5年前增加了28%,岗位空缺率也比2020年1月之前增加了1倍。

 

在这样的大背景下,贝卡尔特(中国)技术研发有限公司亚太区采购总监凌禕芸女士(以下简称“凌总”)真切感受到身边发生的变化,她在《对话CPO》第3季第4期直播中就说到:“找采购的业务部门越来越多了,需求更具多样性,采购慢慢从幕后走到了前台?!?/span>

 

“业务的好伙伴”这个话题更加凸显,这是采购人“借题发挥”、大显身手的好时机。此时,如果我们都能做好,大家就会觉得采购是专业的,是创造价值的。

 

一、如何“借题发挥”?

 

 

凌总结合在贝卡尔特多年的采购工作经验总结了一套法则——WIM,这里也分享给大家。

 

W-What 什么

 

这个很好理解,采购一定要关注市场,要有敏锐性,还要在事件爆发的第一时间,告诉业务伙伴发生了什么。

 

I-Impact 影响

 

只告诉业务伙伴发生了什么是不够的,因为我们看新闻,业务伙伴也看新闻,做传声筒没有价值,采购要做的是把发生了什么和对业务的影响关联起来,这就是Impact,而且我们还要把影响量化,做到清晰可见,这是凌总特别强调的一点。

 

M-Mitigation Plan 补救计划

 

如果做到了上面的两步,我们仅仅完成了30%,剩下的70%是什么?

 

就是Mitigation Plan 补救计划,采购一定要清楚,我们的补救措施是什么?这个补救措施能止损多少?

 

这3步就是采购作为业务伙伴,能够体现专业性的非常重要的方法,也是宫老师说的采购人“知识结构化”的重要体现。

 

这里也给大家列举一个案例,是凌总的经历。

 

凌总还记得2021年3月23日的时候,他和团队第一时间得到苏伊士运河拥堵的事件。

 

之所以能够第一时间获得信息有一点特别重要——依靠供应商。就单独的领域而言,供应商比采购专业,信息渠道更广,信息也更准确,所以凌总和团队第一时间知道了“What”。

 

紧接着,他们就和供应商、物流快速整理出这条航线上所有的货物信息,包括运输目的地,计划到达时间,在途货物以及计划发运货物等,这就是“Impact”?!拔颐侨靡滴癫棵欧浅<笆?,非常量化,非常清晰地看到了对客户的影响?!?/span>

 

之后就是补救措施,在这些措施中,大部分都是采购很难独自去完成的,必须跨部门协同。因此采购在这个过程中要牵好头,起到协调作用,甚至要发挥领导力的作用。

 

“我们快速把清单给到最前沿的销售端,让他们和各个客户去确认紧急性,判断是否马上需要进行空运,或者从欧洲临近的工厂调配产品?!绷枳芩?,对于在途的产品,团队快速和供应商研究路线切换的可行性,对于计划发货但没有发的,需要重新调整发货计划,甚至是排产计划,所以才能在最短时间内把对客户的影响降到最小。

 

凌总分享的案例非常棒,不仅能够第一时间获得消息,还将事件影响降到最低,并采取了补救行动。其实这当中还有一个关键就是信息流,宫老师经常在讲课的时候表述这样一个观点,也是很多人都赞同的观点:信息流问题解决了,供应链问题解决了一半。

 

如何知道信息?宫老师有一个非常重要的判断标准:在同一时间,不同的人要掌握同一版信息。

 

二、让人“看见”工作成果

 

 

如果采购做了一非常棒的事,就是需要让别人看见我们的劳动成果,让别人看见我们的专业性。但实际工作中很多采购不擅长让别人“看见”自己的工作成果。

 

凌总根据她的经验分享了3点:

 

首先,采购要让别人愿意来看你,最起码成为一个不让人讨厌的人。

 

如果采购做了很多事,别人看都不想看,这个事情做再多也没用。要想让业务部门愿意看采购,首先采购得成为一个可以让他们值得信任的人,最起码是不让他们讨厌的一个人。如果连最基本的信任感都没有,还想让他们看到采购所做的事情是有价值的,基本不可能。但信任感不是一天之内可以建立的,一定是一个慢慢积累的过程。

 

其次,采购作为接近上游供应链的部门,一定要完整地将信息传达给业务部门,无论是利好还是利坏。

 

有些采购总喜欢传达不利的消息,比如今天钢材涨了,明天原油涨了,后天黄磷矿停产整顿了,业务部门就会想,采购部就没有一点点利好的消息吗?

市场一定是有涨有跌的,如果天天传达不利消息,对有利消息避而不谈,大家就会对采购打上问号,就算你再有能力,别人也不屑于看到你做的事。

 

最后,采购不可以有小聪明。

 

小聪明在特定的职业环境下,会让采购成为一个让人讨厌、不受信任的人。正确的做法是,一定要把市场信息完整、清晰、客观地呈现给业务部门,不管是涨是跌,目标是跑赢市场,要告诉业务伙伴,采购为了跑赢市场,做了哪些事,得到的结果是什么,需要哪些支持,甚至有哪些是希望业务部门和采购一起来探索尝试的事,这些都可以传达。长此以往,采购就能和业务部门建立信任感,他们也愿意来看。

 

三、宫老师有话说

 

 

我经常说,采购人要“三化”,能力显性化,知识结构化,个人品牌化,凌总很好地诠释了这“三化”。就比如苏伊士运河拥堵事件,有人觉得正常,有人不关心,不就是一条河堵了,能有多大影响?采购要有敏感性,要关注这些重大事件。

 

我也特别喜欢“看见”这两个字,我们有些采购人确实不擅长沟通,不擅长汇报,碰到解决不了的问题才向领导、别的部门汇报。

 

所谓的解决不了无非就两个,涨价、断货。采购就说,领导涨价了,领导说不能涨,采购说供应商不给我供货了,领导气坏了,你怎么不早和我说?这对采购就已经有抱怨了。

 

凌总用3个负面词汇描述了采购人不会“看见”,也给出了解决方案,我们采购好事、坏事都要汇报,要完整地汇报。另外不要只说现象,不说解决方案,不分析背后原因,领导当然会恼火生气了。

 

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